Każda firma pragnie rozszerzać swoją działalność i zdobywać coraz więcej klientów. To dzięki nim napędzana jest do działania i do dalszego rozwoju. Jak jednak pozyskiwać klientów w obecnych czasach? Przekonajmy się!
Metody pozyskiwania klientów w B2B można podzielić na dwie kategorie. Jedną z nich jest działanie inboundowe, które nazywa się inaczej sprzedażą przychodzącą czy też marketingiem przychodzącym. Według definicji metody inboundowe zachęcają klientów do samodzielnego kontaktu z firmą czy przedsiębiorstwem. Aby jednak klienci zaczęli dzwonić czy przychodzić do biura, jakoś trzeba ich zachęcić. Inbound to po prostu długoterminowa strategia, która wymaga skupienia i dotrzymywania terminów. Chodzi w niej o regularne tworzenie treści, udostępnianie ich i rozbudowywanie. Inboundowe działanie pozyskiwania klientów buduje świadomość marki, która nakręca do dalszego działania.
Do działań inboundowych należy tworzenie kanałów, które umożliwiają poznanie firmy. Do tej grupy zalicza się:
Do metod inbundowych należą również współprace z influencerami, artykuły sponsorowane czy też recenzje klientów dostępne w internecie.
Drugą kategorią metod pozyskiwania klientów w B2B są działania outboundowe. W odróżnieniu od inboundowych, w nich nie czeka się na działanie klienta, a samodzielnie wyciąga się do niego rękę, aby zachęcić go do zakupu. W przypadku tych metod należy opierać się na treści i danych, a nie na widoczności firmy. Aby rozpocząć działania outboundowe, należy najpierw stworzyć bazę danych klientów i chętnych osób, które mogłyby wykazać chęć skorzystania z usług czy zrobienia zakupów. Przygotowanie bazy to podstawa działania, aby wiedzieć, do kogo dzwonić czy wysyłać maile. Tworzyć taki spis można na wiele sposobów, jednym z nich jest pozyskiwanie danych od klientów podczas wcześniejszych zakupów.
Istnieją cztery popularne metody outboundowe, z czego obecnie najczęściej korzysta się z dwóch. Te najmniej użytkowanie metody to: bezpośrednia wizyta u klienta oraz wysyłanie prywatnych wiadomości na kontach społecznościowych. Takie działanie wymaga wysokiego stopnia zaangażowania, a rzadko kiedy przynosi pozytywne rezultaty. Metody tego typu sprawdzają się jedynie, gdy ma się już dobry kontakt z klientem i istnieje możliwość przygotowania pod niego specjalnej oferty.
Najczęściej spotykane metody outboundowe to cold-email i cold call. To wyjście do klienta niepoprzedzone wcześniej żadnymi rozmowami czy działaniami. Najczęściej z tych metod korzysta się, gdy nie ma się jeszcze wyrobionej marki i próbuje się zdobyć klientów na własną rękę. Dobrze mieć przygotowaną wstępną ofertę, którą przedstawia się osobie po drugiej stronie. Istotne jest nie tylko zrobienie interesu, lecz także zainteresowanie przyszłego klienta firmą i jej usługami. Ważne jest to, aby praktykując cold-email i cold call mieć coś ważnego do powiedzenia, inaczej zostanie się uznanym za spam, co nie wpływa dobrze na opinię firmy.
Zdj. główne: Berkeley Communications/unsplash.com
